「越境ECを始めるメリットって何だろう」
「越境ECの成功事例を見て参考にしたい」
「越境ECで成功するためのコツが知りたい」
こんな思いを抱えている方には、この記事が参考になるでしょう。
近年では、日本を含めて世界的に越境EC市場が大きくなっています。企業によっては海外にも商品を売り出したい、あるいは海外への店舗展開をしたいと考えているかもしれません。
そこで本記事では、越境ECに成功している企業の事例をもとに、越境ECの始め方や注意点、そして売れる越境ECサイトを作るためのポイントを解説します。越境ECの概要やメリットについても紹介するので、越境ECの展開を検討している方はぜひご一読ください。
越境ECとは
ECとは「Electronic commerce（電子商取引）」の略であり、インターネット経由で商品やサービスを売買することを指します。スマホの普及によって大きく広まった形態で、特に映像や音楽などのEC化率は、2023年度時点で50%を超えています。
なかでも越境ECとは、海外との間で行われる電子商取引のこと。越境ECには、日本企業が海外消費者に向けて商品を販売する場合もあれば、日本の消費者が海外の商品を購入する場合もあります。
近年では越境ECが注目を集めており、多くの日本企業が越境ECに乗り出しています。さらに企業だけでなく、個人で越境ECに参入する方も増えていますよ。
越境ECの市場規模
2023年の越境EC市場規模は、日本・アメリカ・中国のいずれも前年から拡大しています。特に中国の消費者が日本企業から購入した金額は2兆4,301億円にも上っており、前年比は＋7.7%。来日時に気に入りの商品を見つけ、帰国後にインターネットで購入するという消費者も多いです。
世界的にも越境ECの市場規模は拡大しており、その理由としては以下が挙げられます。
- 越境ECの認知度が上がっている
- 自国にない商品や安い商品が手に入る
- 商品やメーカーの信頼性が高い
- 物流レベルが上がっている
2021年の越境EC市場は7,850億USドルでしたが、2030年には7兆9,380億USドルまで拡大すると予測されています。
出典：令和5年度 電子商取引に関する市場調査報告書（経済産業省）
企業が越境ECを行うメリットを解説
越境ECには海外とのやり取りが不可欠なので、「難しそう」「ハードルが高い」と感じる方もいるでしょう。英語が苦手で二の足を踏んでいるという方も多いかもしれません。
それでもこれだけ越境ECが盛んになっているのは、大きなメリットがあるからです。
- 販路を拡大できる
- 実店舗を持つ必要がない
順に確認していきましょう。
販路を拡大できる
日本の国内人口は、およそ1億2千万人です。つまり国内向けのECサイトであれば、ターゲット数は最大で1億2千万人となりますね。
一方で越境ECを展開すれば、海外の消費者もターゲットになるため、販路を大きく拡大できます。うまくターゲットの需要に合った商品を販売できれば、売り上げアップにもつながるでしょう。
日本企業の商品は質が良い、そして技術力が高いと評されることが多く、海外人気の高い商品です。なかでもキャラクター商品やおもちゃ、伝統工芸品やコスメなどの海外需要は高く、多くの越境ECサイトで人気上位にランクインしています。
実店舗を持つ必要がない
実店舗を出すには、家賃や水道光熱費、内装などに莫大なコストがかかります。起業したての個人事業主など、あまり資金がない方には大きな負担となるでしょう。
それに対してECサイトを運営する場合は、実店舗を持つ必要がありません。ECモールや各サービスの利用料を払ったとしても、実店舗を持つ場合と比べて、大きく運営コストを削減することができます。
また海外に実店舗を出すのは大変ですが、越境ECであれば低コストかつ低リスクで始められる点も魅力。現地でスタッフを雇う必要もありませんし、赤字リスクも少なく済みます。将来的に海外出店を考えている方は、まず越境ECから始めてみるという方法もありますね。
【日本企業】越境ECにおける成功事例7選
越境ECには大きなメリットがあるため、挑戦してみたいと考えている方もいるでしょう。とはいえ越境ECとは、単に商品を海外へ発送すれば良いというわけではありません。しっかり戦略を立て、さまざまな工夫を凝らすことではじめて、越境ECを成功させることができるでしょう。
そこでここでは、越境ECで成功している日本企業の事例を7つご紹介します。企業ごとの特徴や強みを参考にして、自社の運営に活かすと良いですね。
①タビオ
引用：Japanese Premium Socks – Tabio USA
- 2021年10月から越境ECを開始
- ジャンル：アパレル（靴下専門）
- 特徴：越境ストアの注文の送り状発行において、Ship&coを導入している
タビオは「靴下屋」「Tabio」などのブランドが高い人気を誇っている、靴下に特化したアパレルブランドです。海外にも直営店を持っており、その履き心地やデザイン性が高い評価を受けていました。
そして海外ユーザーからのアクセスや問い合わせが増えてきたことをきっかけとして、2021年に越境ECを開始。台湾エリアを中心に、好調に売り上げを伸ばしています。
また海外専用カートをBuyee Connectで作成し、送り状やインボイスの発行にはShip&coを活用しています。ツールを使って業務効率を高めているのが特徴です。
②Bento＆co
引用：BENTO&CO
- 2008年から越境ECを開始
- ジャンル：キッチン雑貨（弁当箱）
- 特徴：ブログを活用して認知度アップにつなげた
Bento＆coは、弁当箱やキッチン関連商品を販売する越境ECサイトを展開しています。和柄や日本のキャラクターを取り入れた弁当箱や、日本の伝統的な曲げわっぱなど、商品のバリエーションも豊富。これまでに約100カ国への販売実績があります。
またブログを通して告知や商品紹介を行い、認知度アップにつなげています。ECサイト立ち上げ前から告知をしていたため、オープン後は20分で最初の注文が入ったそうです。
ShopifyやShopifyアプリをうまく使ってサイト構築をしているのもポイントです。ECサイトは日本語・英語・フランス語に対応していますよ。
③ヤーマン株式会社
引用：ヤーマン公式通販サイト | ヤーマンオンラインストア
- ジャンル：美容家電
- 特徴：中国でのマーケティング戦略が売上増に寄与した
ヤーマン株式会社は、美顔器をはじめとする美容家電メーカーです。若い女性をターゲットにしたマーケティング戦略がはまり、順調に売上を伸ばしていきました。
売り上げ増のポイントは、中国で大規模セールが行われる「独身の日（11月11日）」に着目したこと。このセールで美顔器を売り出し、2020年には1日で1億元超、2021年にはセール期間中に12億元超の売上を出しています。
中国の「RF規制」に伴い、2025年4月期の決算では売上が落ち込みましたが、マーケティング力の高さは参考になるでしょう。
④Tokyo Otaku Mode（トーキョーオタクモード）
引用：越境EC事業 | 株式会社Tokyo Otaku Mode
- 2013年夏から越境ECを開始
- ジャンル：アニメ、ホビー
- 特徴：Facebookを活用してユーザーコミュニティを形成した
Tokyo Otaku Mode（TOM）では日本のアニメやマンガ、関連グッズなどを扱っており、日本のポップカルチャーを世界中に発信しています。2013年に「Tokyo Otaku Mode Shop」として越境ECを開始し、現在では世界の100カ国以上に商品を販売しています。
TOMのFacebookページは海外で人気を博しており、「いいね！」数は約2,000万件、フォロワー数も2,000万人に迫る勢い（2024年12月現在）。Facebookを通じてニーズに合った情報提供を続け、ユーザーコミュニティを形成しました。
⑤北海道お土産探検隊
引用：北海道お土産探検隊
- 2012年から越境ECを開始
- ジャンル：食品
- 特徴：ユーザーとのやり取りに注力して海外顧客数を拡大した
北海道お土産探検隊は、その名のとおり「白い恋人」「じゃがポックル」といった北海道の名産品を販売する越境ECサイトです。越境ECへの参入は2012年ですが、2014年には楽天市場の「ショップ・オブ・ザ・イヤー2014 海外販売大賞」を獲得するまでに成長しました。
立ち上げ当初は外国語に強いスタッフがいなかったものの、英語での問い合わせに翻訳サイトを使って対応するなどして、顧客との丁寧なやり取りを継続。それが海外の顧客数を伸ばす結果へとつながっています。
⑥SAMURAI STORE（サムライストア）
引用：【公式】サムライストア 新作甲冑 鎧 専門店 | SAMURAI STORE
- 2001年から越境ECを開始
- ジャンル：伝統工芸品
- 特徴：豊富なノウハウをもとに世界70カ国へ甲冑を販売している
SAMURAI STOREは、甲冑や兜をはじめとする日本の伝統工芸品を販売している企業です。レプリカではなく本物、かつ職人の技が光る商品を提供しています。
主なターゲット層は、海外の富裕層。世界70カ国への販売を行っているほか、英語対応スタッフによる海外訪問設置サービスなども行っています。
20年以上越境ECを行ってきた実績があり、海外販売のノウハウも豊富。そのノウハウをもとに、海外オークション出品サービスや越境ECサイト制作などのサービスも手掛けています。
⑦Fake Food Japan
引用：フェイクフードジャパン：世界最大の食品サンプル通販サイト
- ジャンル：雑貨（食品サンプル）
- 特徴：海外需要の高い商品で多くの顧客の心をつかんだ
How Fake Food Became A $90 Million Industry In Japan
もともと日本の食品サンプルは海外観光客からの人気が高く、日本の文化やアートとして一部で注目を集めていたジャンルでした。そこに着目し、越境ECを始めたのがFake Food Japanです。寿司のついたヘアゴムや目玉焼きのマグネットなど多種多様な食品サンプルを製作し、国内外へと発送しています。
Fake Food Japanの商品は、家族や友人、同僚などさまざまな関係でギフトとして贈られており、「父と妹が気に入ってくれた」「細部まで精巧な作りだった」などと高評価を得ています。カスタマーサービスが丁寧な点も魅力ですよ。
越境ECの始め方
越境ECを始める方法は、大きく3種類に分けられます。
- ECモールに出店する：Amazon、eBay、Tmall Global（天猫国際）など
- 自社のECサイトを作る：Shopify、BASE、WooCommerce、Magento、カラーミー など
- 代行サービスを利用する：株式会社飛躍、j-Grab（ジェイグラブ）、JUTOU株式会社 など
それぞれにメリット・デメリットがあるので、違いを知ったうえで自分に合った方法を選ぶことが大切です。
1つずつ特徴を確認していきましょう。
１）ECモールに出店する方法
ECモールとは、インターネット上に複数のショップが集まっている形態です。代表的なものに、AmazonやeBayなどがあります。
ECモールのメリットは、モールそのものに顧客が付いている点。つまり立ち上げたばかりのECサイトであっても、ECモールを訪れた顧客の目に留まる可能性があるのです。出店手続きも簡単なので、手軽に始められるのも嬉しいですね。
ただし利用料金や販売手数料が発生するため、コストが大きくなるのはデメリットといえます。金額やプラン内容はECモールによって異なりますが、必ずしも売上アップが収入増に結び付くとは限りません。また競合他社が多いので、そのなかで差別化を図る工夫も必要になります。
２）自社ECサイトを作る方法
自分でECサイトを作る場合は、自由度が高いうえ手数料を抑えることもできます。可能ならゼロからサイト構築をしても良いですが、難しい方は以下のようなECプラットフォームを使うと便利です。
- Shopify：AmazonやeBayとも連携可能なマルチチャネルプラットフォーム
- BASE：インスタントEC型なので初心者でも簡単に使える
- WooCommerce：WordPress向けオープンソースのeコマースプラグイン
- Magento：多言語多通貨に対応したECプラットフォーム
- カラーミー：クラウド上でネットショップを構築できるASPカートシステム
一方で自社ECサイトの場合、ECモールよりも集客が大変です。ネット広告やSNS、ブログなどで発信しつつ、認知度を高めていきましょう。
３）代行サービスを利用する方法
越境ECの代行サービスを利用するのも一つの方法です。ECサイトの構築や運営、顧客情報の分析やマーケティングなどをまとめて代行する「運営代行サービス」もあれば、物流業務を中心に代行する「発送代行サービス」もあります。
代行サービスを利用すれば、業務負担を大幅に軽減することができます。人不足の悩みも解決できるでしょう。その反面、どうしてもかかるコストが大きくなってしまいます。
また代行サービス業者には多くの種類がありますが、口コミや評判も参考にしつつ、信頼できるところを選んでくださいね。
売れる越境ECサイトを作る3つのポイント
越境ECを始めるハードルはそう高くないものの、越境ECで結果を出すのは簡単ではありません。上述の事例を見ても、成功の裏には「マーケティング戦略に長けていた」「顧客とのやり取りを丁寧に行っていた」「越境EC向けツールを活用して業務負担を軽減した」など、何らかの工夫がありますよね。
ここでは越境ECを成功させるポイントを、3つご紹介します。
１）現地の事前調査を丁寧に行う
1つめのポイントは、丁寧な事前調査を行うことです。効果的な運営のためには、あらかじめターゲットとなる国の特徴や文化、価値観などを知っておくことが大切です。
たとえば現地のニーズを把握していれば、それに合った商品に注力できます。競合他社の情報も知っておくと、差別化を図りやすいですね。
また、国によって主流の決済手段が異なる点にも注意が必要です。決済手段を多様化しておくか、中国ならAliPay（アリペイ）、アメリカならクレジットカードのように、国に合った決済手段を導入しておきましょう。PayPalも多くの国で使われているので、手段の一つとして入れておくと安心です。
２）現地に合ったマーケティングを行う
事前調査を行ったら、その結果をもとにマーケティング戦略を立てねばなりません。越境ECサイトの場合、SNSや公式サイトを使った情報発信、SEO対策などが効果的でしょう。特にSNSは情報発信だけでなく、インフルエンサーマーケティングやアフィリエイトマーケティングの手段としても活用できます。
ただし国や年代によって主流のSNSが異なるため、ターゲット像を明確にしておく必要があります。たとえば美顔器を販売しているヤーマン株式会社では、「中国の若い女性」に向けたマーケティングを行い、成功を収めました。Tokyo Otaku ModeはFacebookを活用し、多くのユーザーの心をつかんでいます。
３）顧客とのコミュニケーションをとる
越境ECは海外の顧客とのやり取りになるので、コミュニケーションのハードルは上がります。語学力に不安のある方もいるでしょう。
とはいえ顧客の信頼を得るためにも、問い合わせやクレームの際は適切かつ素早い対応が欠かせません。北海道お土産探検隊のように、他言語でも臆せず丁寧なコミュニケーションをとる姿勢が重要です。
さらにSNSなどを活用すれば、いつでも顧客とのやり取りが可能です。メールと違ってリアルタイムのやり取りがしやすい点も、SNSの良さですね。
時には顧客の意見や商品のレビューが、サービス改善につながることもあります。うまく活用し、顧客の意見を吸い上げる仕組みが作れると良いでしょう。
越境ECを行う際の問題点
越境ECにはメリットが多いうえ参入しやすく、多数の成功事例もあります。一方でしっかり準備をしておかないと、国内向けのECサイトとは違った問題点が出てくる可能性があります。
ここでは越境ECを行う際の問題点を3つご紹介します。事前に確認したうえで、準備をしておきましょう。
１）配送コストが高くなる
越境ECの場合は、国内向けと比べて配送コストが高くなります。そのため国内外で商品の値段が同じだと、その分越境ECの利益率は下がってしまうでしょう。かといって送料分をそのまま商品の値段に加算すれば良いというわけでもありません。コストと利益のバランスをよく検討する必要があります。
さらに配送リードタイムが長くなる、配送中の紛失や破損リスクが高まるなど、配送中の課題は多いです。課題解決のためには、発送代行サービスを使って業務を効率化するのもおすすめですよ。
２）現地の法律や言語への対応が必要
越境ECを行う際は、現地の法制度の確認が欠かせません。国によっては日本のやり方が通用しない場合もありますし、特定の手続きを踏まねばならない場合もあります。万が一違反すると企業の信頼性を損ねるのはもちろんのこと、罰金や営業停止といった処分を受けるリスクもあるので注意してください。
また近年では翻訳サイトもありますが、なかなか自然な文章にならない場合もあります。私も英語のサイトで商品を買うのは不安になりますし、海外の顧客にもそう感じる方は多いでしょう。できるだけ現地の言語にも対応したECサイトを作っておくと良いですね。
３）商品によっては輸出入できない場合がある
商品によっては、そもそも輸出入ができないものもあるので注意が必要です。貴重品は配送方法を変更すれば送ることもできますが、以下のものは国際郵便として送ることができません。
- 火薬類やガス類などの危険物
- スプレー缶
- アルコール濃度24%以上のもの（ヘアトニック、飲料、日焼け止めなど）
- 香水やマニキュア
- 電子たばこ
- モバイルバッテリー
郵便物の中身は、発送前にX線等で検査がなされます。万が一配送できない商品が混ざっていた際は、差出人に返送される場合があります。
参考：国際郵便として送れないもの - 日本郵便
国ごとの規制もあるので注意
全世界共通の規制にくわえて、国ごとにもさまざまな規制があります。そのため同じ商品であっても、国ごとに対応が異なります。
たとえば日本との取引が多いアメリカや中国の対応は、以下のとおりです。
- アメリカ：牛肉やその他の肉類・FDAの認可がない医薬品・たばこ などは不可
- 中国：食品の輸出入に制限が多いので要確認、中国政府が望ましくないと判断したものもNG
これらの商品を誤って配送してしまうと、税関で止められたうえ、返送または廃棄されます。場合によっては罰則を受ける可能性もあるので、十分気を付けてください。
越境ECを成功させて販路拡大につなげよう
本記事は、越境ECを考えている方に向け、越境ECの始め方や注意点、越境ECでの成功ポイントなどを解説してきました。日本企業の越境EC成功事例も挙げたので、ぜひ良いところを取り入れてみてくださいね。
越境ECを始めるには入念な下調べが必要ですし、英語や中国語での対応が必要な場面もあるかもしれません。配送コストも高くなるので、不安を感じる方もいるでしょう。
一方、実店舗と比べて出店しやすいうえ、海外に市場を広げることで販路を拡大できるというメリットもあります。便利なサービスも多いので、うまく活用しながら越境ECを展開していってください。
Ship&coを使えば配送業務が効率化できる
越境ECの不安点である配送業務を効率化できる強い味方が、送り状発行システム・Ship&coです。上述のタビオやBento&coも、このシステムで業務効率化を進めていました。
Ship&coの主な機能には、以下があります。
- 送り状とインボイスをまとめて発行する
- 海外発送時の送料を比較する
- 注文ステータスを更新し、追跡番号を連携する
連携できるECプラットフォームも多く、AmazonやeBayなどのECモール型、ShopifyやBASEなどの自社EC型いずれにも対応。なかでもShopifyには、専用のShopifyアプリがあり、簡単に連携できます。
気になる方は、ぜひ一度試してみてはいかがでしょうか。
Ship&co
