2011年当時、年収2万5千ドル（300万円）に満たない保険の仕事をしていたトリ・ガービッグは、仕事と家族と過ごす以外に確保できる自由時間には、ネットショッピングを楽しむことが日課でした。
そのとき24歳だった彼女は、ネットでプチプライスな流行の服を探すのが大好きでしたが、残念ながら、当時は選択肢があまりありませんでした。そこで思いついたのが、eBayで婦人服を販売する副業です。
最初はほんの趣味として楽しんでいたので、その10年後には、夫のクリスと二人でPink Lilyを本業として経営することになるとは思いもよりませんでした。昨年、彼らのビジネスは、1億4100万ドル（約161億7千万円）の総売上高を記録し、現在SNSのフォロワーは360万人に達しています。
eBayの副業から売上高1億4100万ドルのビッグビジネスへ
eBayストアを始めるにあたり、トリとクリスは300ドル（約3万円）ほどの初期投資をし、卸売りのサイトから服やアクセサリーを購入しました。
価格戦略には疎かったので、自分が購入者として支払うであろう値段を設定して商品を販売しました。自宅のリビングで仕事をしていたので、送料以外の諸経費の心配はあまりありませんでした。最初の数年間は利益もまちまちでしたが、月に300ドル（約3万円）から1,000ドル（約11万円）の利益が出るのが普通でした。そのお金で学生ローンを返済し、またビジネスに投資していました。
そのうち、商談のためにロサンゼルスに行き、ベンダーに会い、商品を発注し、最終的には展示会にも参加して、品揃えを充実させていったのです。
2年後の2013年には、トリは個人でFacebookグループを立ち上げ、洋服を販売するようになります。特に地元ケンタッキー州ボウリンググリーンには、彼女の販売する製品をいつも待ち望んでいてくれるお得意さまのコミュニティが順調に広がっていました。
その年の終わりには、利益から約2万ドル（約230万円）を貯め、それを元手にPink Lilyの公式ウェブサイトを立ち上げました。これを機に、ビジネスが本格的に動き出したのです。
2014年5月には、月収10万ドル（約1,140万円）を突破しました。3年間、副業としてPink Lilyを運営してきましたが、このタイミングでトリは保険の仕事を辞め、本業としてビジネスに取り組みはじめます。数カ月後には夫クリスが加わり、会社の財務と運営を監督するようになりました。その年は400万ドル（4億5,800万円）以上の収益を上げて幕を閉じました。
2019年、総売上7,000万ドル（約80億2,400万円）を達成した後、事業の急成長を支えるために少数株主の出資を受けたことにより、製品ラインナップの拡充と、運営チームの規模拡大を実現しました。
現在、トリのビジネスは毎日11,000件以上の製品をサイトで販売するのと同時に実店舗も稼働しており、250人のフルタイム従業員を抱えるボウリンググリーン最大の雇用主のひとつとなっています。また、展示会に足を運ぶこともありますが、今ではPink Lilyのためにカスタムのデザインをする複数のベンダーパートナーと提携しています。
夫婦でPink Lilyを設立したことは、一生に一度の旅への挑戦でした。ビジネスを成功させるための秘訣を、トリは次の様に語っています。
1. 市場のギャップを見つける
このアドバイスについては既に聞いたことがあるかもしれませんが、この点を強調しないことには、起業のアドバイスを始めることができないと思えるほど大切なポイントです。既存のマーケットに存在するギャップを見つけること。これにつきます。
私が副業を始めたとき、ファッションに敏感な女性たちに「50ドル以下で流行りのドレスを見つけたい」というニーズがあることに気がつきました。そのニーズを満たすために、私なりに微力ながら何かできることがあると思ったのです。
2. 利益の再投資
急成長を望むなら、初期の利益のすべて、または大部分をビジネスに再投資する必要があります。
最初の数年間は、資金繰りに苦労するかもしれません。これは私たちも経験しましたし、簡単に解決できることではありません。私たちは週に60時間働き、質素に暮らし、貯めた資金はPink Lilyの成長のために再投資しました。
3. ソーシャルメディアのフォロワーを惹きつける、楽しくてユニークな方法を見つける
ソーシャルメディアに積極的に参加することは、私たちの成功において重要なポイントでした。私たちは、150万人のインスタグラムのフォロワーに、ショップのコンテンツや商品に加えてほしいものを定期的に尋ねています。
たとえば、仕入れを検討しているアイテムや、Pink Lilyのパートナーとなりそうなブランドの写真を投稿します。そして、フォロワーの反応やフィードバックを参考に、最終的な決断を下すのです。こうすることで、オーディエンスはまるでチームメンバーのように、そして私たちの家族の一員であるかのように感じることができるのです。
また、商品は会社のロゴとハッシュタグ「#pinklilystyle」をプリントした特注バッグに入れて発送しています。そして、新しく購入した服を着た写真をハッシュタグとともにInstagramに投稿してくださったお客様を、当社のウェブサイトで紹介します。
4. ロイヤルカスタマーにブランドアンバサダーとしての権限を与える
私はいつも起業家に、どの様に顧客の共感を得られるブランドアンバサダーの仕組みを設計するかという点においては、慎重に検討するよう勧めています。
Pink Lilyでは、商品の信頼性を保証していただける長年のお得意様に限定して、商品が売れるごとに10％のコミッション（手数料）をお支払いする有償のステータスを提供しています。これは、私たちのマーケティング戦略の重要かつ持続可能な取り組みの一つで、昨年は約750万ドル（約8億6,000万円）の売上高を生み出しました。
5. 本当に自分のものにできる「何か」を探す
企業として独占できるニッチな分野や製品ラインを切り開くことが重要です。消費者があなたのブランド名を聞いて、何を思い浮かべるでしょうか。
例えば、「これは良いな」と思える商品を見つけたときには、他の小売業者がアクセスできないように、その業者の在庫をすべて買い取ってしまうこともよくあります。そうすることで、Pink Lilyでしか手に入らない、厳選されたコレクションを作り上げることができるのです。
トリ・ガービッグ
2011年、彼女が女性向けファッションのeBayショップとして共同設立した「Pink Lily」は現在、アメリカで最も急成長しているオンラインショップの1つとなっている。ウエスタン・ケンタッキー大学を卒業後、夫で共同創業者のクリスと3人の子どもたちとともに、故郷のケンタッキー州ボウリンググリーン在住。
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