D2Cの物流の流れやよく見られる課題、効率化する方法を解説

D2Cとは、メーカーが卸売業者や小売店を介さず、自社のECサイトなどで消費者に直接商品を販売するビジネスモデルです。ブランドの世界観を自由に発信できる一方で、物流業務まで社内で担うこともあり、想定していなかった負担に頭を悩ませることもあるでしょう。注文が増えて梱包や在庫管理の作業が積み重なり、ミスや遅延が起きてしまうケースも見られます。

こうした課題を踏まえ、本記事ではD2Cの基本的な仕組みから物流の流れ、よくある課題、効率化の方法までを解説します。

D2C（DtoC）とは

D2C（DtoC）とは、「Direct to Consumer」の略で、企業と消費者が仲介業者を挟まずに直接取引するビジネスモデルです。アパレルメーカーが自社ECサイトで衣服を販売する形態が、代表的な例といえるでしょう。

通常、企業が製造した商品が消費者の手元に届くまでに、卸売業者や小売店などの中間業者を経由します。しかしD2Cは、企業自身が集客からECでの受注、顧客とのやり取りまでを一貫して担います。配送は、自社で完結させるケースもあれば、外部の物流サービスを活用するケースもあります。

D2Cでは中間業者を介さずに直接販売するため、中間業者に支払う手数料などを抑えられるので利益を確保しやすいだけでなく、ブランドが消費者と直接つながり、世界観の発信やファンづくりに取り組める点も強みです。

D2Cと混同されやすいビジネスモデルに、B2CやSPAがあります。それぞれの違いを見ていきましょう。

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B2Cとの違い

B2Cとは、「Business to Consumer」の略で、企業と消費者の間で行われる取引全般を指します。企業が消費者に商品やサービスを販売する取引なら、卸売業者や小売店を経由している・していないに関わらずB2Cに含まれます。スーパーマーケットでの商品の販売や、大手ECモールを通じた消費者向けの販売などもB2Cの一例です。

一方D2Cは、メーカー自身が消費者と直接取引する直販形式に限定されます。B2Cという大きな枠組みの中に、取引形態の一つとしてD2Cが含まれるという位置づけです。

B2Bとの違い

B2Bは、「Business to Business」を意味しており、企業や事業者間で行われる取引を指します。原材料の仕入れ先とメーカーの取引や、メーカーと卸売業者の取引などが該当します。D2Cは最終的な消費者へ直接商品を販売するのに対し、B2Bでは企業や事業者と取引するのが大きな相違点です。

購入に至るまでの経緯にも違いがあります。B2Bでは、価格や納期、取引条件などを複数の担当者が検討して契約に至るのが普通です。一方、一般消費者が購入するD2Cでは、価格や商品の特徴に加え、ブランドへの共感や個人の好みなどが購入を判断する要素になります。このように、B2BとD2Cでは購入までの意思決定のプロセスも異なります。

SPAとの違い

PAは、「Specialty store retailer of Private label Apparel」の略で、商品の企画から製造、販売までを一貫して管理するビジネスモデルです。「製造小売業」と呼ばれることもあります。

SPAとD2Cは、消費者へ直接商品を販売する点は共通しています。ただし、重視するポイントには違いがあります。SPAは商品企画や生産、販売までの一連の流れをまとめて管理して、流通の効率化やコスト削減、消費者ニーズを反映した商品開発などにつなげるモデルです。一方、D2Cは中間業者を介さずに消費者と直接つながり、ブランドの世界観や価値観を伝えながら関係を築いていくことを重視します。

販売チャネルにも傾向があり、SPAは実店舗を中心に展開してきた企業が多く、D2Cは自社ECを軸に成長してきたブランドが多く見られます。ただし、現在はSPAでもECサイトを活用し、D2Cでも実店舗を展開するケースもあるので、販売チャネルだけで両者を区別することはできません。

D2Cの物流の流れ

D2Cの物流は、入荷から返品までの一連の流れで構成されています。ここでは、代表的な4つの工程について説明します。

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1. 入荷・検品

D2Cの物流は、商品を倉庫へ受け入れる入荷作業から始まります。商品が届くと、まず数量や状態を確認する検品を行います。

検品では、アパレルならサイズ・カラーを確認し、電化製品なら必要に応じて動作確認をします。カラーやサイズのバリエーションが多い商品は、SKU（Stock Keeping Unit：商品ごとの最小管理単位）ごとに数量や商品内容を照合するのも重要な作業です。入荷時の情報を正しく登録しておけば、その後の在庫管理や出荷作業も進めやすくなります。

2. 在庫管理

入荷した商品は、種類や数量を把握しながら保管します。在庫管理では、どの商品が、どこにいくつあるのかを把握しておくのが基本です。

アパレルなど、カラーやサイズの種類が多い商品は、SKUごとの管理が複雑になります。食品や医薬品のように賞味期限や使用期限がある商品は、保管順にも注意しましょう。ECサイトの受注情報と在庫数を連携できれば、商品が売れた際にすぐ反映され、欠品や過剰在庫を防げます。

3. 受注・梱包・発送

注文を受けた後は、倉庫で商品を探し、注文内容と照らし合わせながら出荷準備を進めます。同じような箱が並んでいる倉庫では、ピッキング作業中に間違えて隣の商品を取ってしまうなど、商品の取り違えが起こりがちです。数量だけでなく、カラーや型番まで細かく確認すると、誤配送を防止できます。

梱包資材も、すべての商品で同じものを使うわけにはいきません。割れやすい商品なら緩衝材を増やし、小さな商品なら必要以上に大きな箱を避けるなど、商品に合わせて梱包資材を選ぶ必要があります。箱が大きくなると送料が上がる場合もあるので、コストとの兼ね合いも大切です。

新商品の案内やサンプル、購入者へのメッセージなど、商品以外の同梱物についても注文ごとに確認します。最後に送り状の宛先に間違いがないことを確かめてから発送します。

4. 返品・交換

返品や交換が発生したときは、返ってきた商品の検品を行います。開封されているか、傷や汚れがないか、不具合がないかなどの状態をチェックして、再販するかどうかを判断します。

交換を希望された場合は、代替品の在庫も確認しなければなりません。在庫がなければすぐに交換できず、購入者への案内も必要になるでしょう。不良品なのか、注文間違いなのか、サイズが合わなかったのかによって、返金や交換にかかる費用や必要な手続きも変わります。

返品を受け付ける条件や返送先、倉庫で確認する項目は、あらかじめ決めておきます。返品理由を記録しておけば、「同じ商品で破損が続いている」「特定のサイズだけ返品が多い」などの原因の傾向に気づけるでしょう。物流上の問題なのか、商品に改善点があるのかを見直す材料にもなります。

D2Cの物流でよく見られる課題

D2Cの物流には、卸売業者や小売店を介さないからこそ生まれる特有の課題があります。ここでは、特に多くの事業者が直面する課題を確認しましょう。

注文数の変動により作業負担が大きくなる

D2Cビジネスは、セールやキャンペーン、季節要因によって注文量が大きく変動する傾向があります。ブラックフライデーやクリスマス商戦の時期は、通常の数倍の注文が一気に発生することも珍しくありません。SNSでの紹介やインフルエンサーの投稿がきっかけで、一夜にして特定商品の注文が急増するケースもあるでしょう。

こうした急激な変動にも対応できるようにしておかないと、在庫不足による販売機会の損失や、出荷遅延による顧客満足度の低下を招きます。急にアルバイトを増員しても、教育が追いつかず、かえって作業効率が落ちたりミスが増えたりすることもあるでしょう。需要の波をある程度見込んだ上で、柔軟に人員や体制を調整できるようにしておく必要があります。

作業量が多くリソース不足になる

D2Cでは、卸売業者や小売店を介さず消費者へ直接商品を届けるので、検品・ピッキング・梱包・発送に加え、返品や交換まで社内で担うケースが多くなります。

B2Bや卸売のように商品をまとめて出荷するのとは違い、D2Cでは注文ごとに個別の作業が発生します。100件の注文が入れば、その分だけピッキングや梱包、伝票発行が必要です。受注が増えれば増えるほど、現場の負担も大きくなっていきます。

事業を始めたばかりの頃は短時間で終わっていた作業でも、注文数が増えると物流業務に人手を取られます。その結果、商品開発やマーケティングに十分な時間を割けなくなることもあるでしょう。事業が成長するにつれ物流業務の負担が増えるのは、D2Cの課題の一つです。

在庫管理ができず売れ残りや在庫不足が発生する

ECサイト上では在庫があるように表示されていても、実在庫がなければ商品を出荷できません。在庫数とサイト上の表示にずれがあると欠品や販売機会の損失につながるので、両者を正確に連携して管理する必要があります。

自社ECサイトに加えてAmazonや楽天市場など複数の販売チャネルを併用する場合、在庫管理はさらに複雑になります。各チャネルの在庫がリアルタイムで連携されていないと、別のチャネルですでに売れていてもわかりません。それにより実在庫を超えて注文を受ける「売り越し」が起きれば、キャンセルが発生し、顧客満足度の低下にもつながるでしょう。

一方、欠品を避けようとして在庫を抱えすぎると、保管スペースを圧迫します。予想したほど商品が売れなければ、廃棄や値下げが避けられないこともあります。在庫管理システムや一元管理ツールを使い、販売チャネルと実在庫を連携させることが対策の一つです。

商品梱包のコストがかかる

D2Cでは、梱包もブランド表現の一部として設計する場合があります。専用の箱や包装紙、緩衝材、メッセージカードなどにこだわると、1件あたりの梱包費は増えていきます。

オリジナル資材は、一般的な梱包材より単価が高くなりがちです。商品ごとに箱のサイズや同梱物を変えると、管理する資材の種類も増え、その分だけ保管や発注の手間もかかるでしょう。

ブランドらしさを保つことは大切ですが、梱包に費用をかけすぎると利益を圧迫します。資材の種類や発注量、1件あたりの梱包費を確認しながら、見た目とコストのバランスを取る必要があります。

コストを把握できずに利益を圧迫する

D2C物流では、梱包資材費や保管費、配送費、人件費など、複数のコストが発生します。こうした表面に出にくい費用を見落とすと、売上が伸びても利益が思ったほど残らないことがあります。注文が増える時期には、臨時スタッフの人件費や追加の配送費などが発生することもあり、想定していた物流費を上回る場合もあるでしょう。

何にコストがかかっているのかを把握するには、入荷や保管、梱包、発送など工程ごとに費用を分けて確認することです。定期的に数字を見直せば、コストが膨らんでいる工程も早期に発見できます。

D2Cの物流を効率化する方法

ここではD2Cの物流を効率化する方法について解説します。

システムを導入する

在庫や出荷状況を目視や表計算ソフトだけで管理していると、注文数の増加に伴って確認作業の負担が大きくなり、入力ミスも起こりやすくなります。こうした負担を減らすには、物流の各工程に合ったシステムを導入する方法があります。

代表的なシステムは次のとおりです。

倉庫管理システム（WMS）：入荷・在庫・ピッキング・出荷など、倉庫内の作業や在庫情報を管理
出荷管理システム：受注データをもとに出荷指示や配送状況を管理
送り状発行システム：注文情報を取り込み、配送会社ごとの送り状を作成・発行

WMSを導入すると、在庫の場所や数量の把握が容易になります。バーコードを使ったピッキングと組み合わせれば、商品の取り違えや誤出荷を防げるでしょう。正確な在庫数を把握できるので、欠品防止や売れ残りの見直しにもつながります。

在庫管理だけでなく、送り状の発行作業もシステム化すると、さらに出荷全体のスピードと正確性を高められます。その一例がShip&coです。ShopifyやAmazonなどのECサイトと連携し、ヤマト運輸、日本郵便、佐川急便、DHL、FedEx、UPSなどの送り状を発行できます。海外発送では、契約している配送サービスの見積送料の比較も可能です。

出荷業務を、もっと簡単に

作業マニュアルを作成する

D2Cの物流では、梱包方法にもブランドごとのルールが設けられることがあります。作業手順をマニュアルとして残しておけば、担当者が変わっても同じ手順で進められ、品質のばらつきや作業ミスを抑えられます。新しく入ったスタッフへの教育にも使えるでしょう。

同梱の仕方やラッピングの手順、送り状の貼り方などを担当者しか把握していない場合、担当変更や急な欠勤の際に作業が滞りかねません。そのような「属人化」を避け、作業を標準化しておくことは、限られた人員で物流業務を円滑に進めるための対策にもなります。

人材育成を行う

マニュアルを用意しても、実際の作業には一定の知識や経験が必要です。D2Cでは、梱包の仕上がりが商品を受け取った際の印象にも関わります。スタッフには検品や梱包の方法、受注・在庫システムの操作などを教えるだけでなく、なぜその手順が必要なのかも共有しておくことが大切です。手順だけでなく意図まで理解しているスタッフが増えれば、品質のばらつきは自然に減っていきます。

こうした教育を継続して行う体制も必要です。新人が加わるたびにゼロから教えていては、繁忙期の急な増員に対処できません。教育の仕組みを整えることは、特定の担当者に業務が集中する属人化を防ぐことにもつながります。

梱包資材の見直しや一括発注を行う

梱包資材の選び方はコストに大きく影響します。箱が商品に対して大きすぎないか、緩衝材を使いすぎていないか、少量発注が続いていないかなど、資材の使い方を一度見直してみると良いでしょう。

段ボールや緩衝材は、必要量の見通しが立つ場合、一定期間分をまとめて発注すると単価を抑えられることがあります。ブランド独自の箱や包装資材を使っている場合も、発注ロットを調整すると負担を軽くできます。

資材費だけでなく、送料や保管コストも含めて確認すると、どこに無駄があるのかがわかってくるでしょう。定期的にチェックすると、梱包品質を保ちながらコストを抑えられます。

アウトソーシングを利用する

商品開発やマーケティングなどの中核業務に注力したい場合は、物流業務の一部または全部を専門業者へ委託する方法があります。梱包や発送に加え、返品も任せれば、社内の人員をほかの業務へ振り分けやすくなるでしょう。

物流代行業者は、D2C特有の煩雑な梱包作業や、小口・多頻度の発送業務に関するノウハウを培っています。返品や交換に関する業務も任せられるサービスなら、社内で行うより物流品質が安定します。繁忙期の物量増加にも応じられる業者を選べば、注文が集中した際の作業負担や人手不足も抑えられるでしょう。

データ収集・分析を行う

日々の受注や在庫の動きには、事業改善のヒントが詰まっています。どの商品がいつ売れるのか、返品はどんな理由で発生しているのか、などのデータを蓄積して分析するのは、D2Cの物流を長期的に効率化するのに効果的です。

返品理由を分析すれば、サイズ表記や商品説明の見直しにつなげられます。過去の販売データを需要予測に活用して、シーズン商品やセール時期の在庫の過不足を抑えることもできるでしょう。また、工程ごとの費用を確認すると、人件費や梱包資材費、配送費など、どこでコストが膨らんでいるのかを把握できます。

経験だけに頼らず、こうしたデータを数字で確認できる状態にしておけば、在庫管理や人員配置、物流コストなど、複数の課題を見直す際の判断材料になります。

D2Cでよく利用されるShopify

Shopifyは、ECサイトの構築から商品管理、決済、注文管理までまとめて行えるECプラットフォームです。デザインや機能を柔軟にカスタマイズでき、ブランドの世界観に合わせたECサイトを構築できるので、D2Cでも利用されています。

配送業務を効率化するなら、ShopifyアプリのShip&coを活用する方法もあります。注文データを自動で取り込み、送り状の発行、追跡番号の同期、発送通知まで一つの画面で進められるのが特徴です。複数店舗の注文管理や海外送料の比較もできるので、発送作業の手間や入力ミスを減らすことができるでしょう。