「ECサイトを立ち上げたけれど、売上につながらない」
「ECサイトの集客力を高めたい」
「どんなマーケティング施策を実行するべきかわからない」
こうした悩みをお持ちの方には、この記事が参考になるでしょう。
近年ではEC市場が拡大を続けており、個人でECサイトを立ち上げる方も増えてきました。一方で売上アップのためには、集客数の向上が欠かせません。しかし、ECサイト間の差別化が難しくなっており、集客に悩んでいる方も多いでしょう。
そこで本記事では、ECサイトへの集客を成功させる方法を詳しく解説します。具体的な集客施策や集客のポイント、ECサイト運営に役立つツールも紹介していくので、ぜひ本記事をご覧ください。
ECサイトにとって集客力の向上が大切な理由
ECサイトにおける「集客」とは、基本的にECサイトへのアクセス数を指します。ECサイトに集客力が求められる理由は、主に次の2点です。
- 売上アップにつながる
- 商品やブランドの認知度が上がる
ECサイトの売上は、アクセス数と購入率、顧客1人あたりの単価によって決まります。つまりアクセス数が増えれば、それに伴い売上も上がり、ECサイトの成功につながるのです。
また、商品・ブランドの認知度が上がる点も重要なポイント。認知度が上がることで、サイトの信頼性が高まる、口コミが増える、ブランディングがしやすくなるといったメリットが生まれます。訪問者のデータが増えることで、その後の集客施策にも役立つでしょう。
ECサイトの集客方法5選
ECサイトの集客にはさまざまな方法があり、それぞれにメリット・デメリットがあります。かかるコストや成果が出るまでの期間も異なるため、複数の施策を組み合わせて実践すると良いでしょう。
主な集客方法は、以下の5つです。
- SEO対策：コストがかからない、成果が出るまで時間がかかる
- コンテンツマーケティング：コストが低い、成果が出るまで時間がかかる
- SNS：コストが低い、リスクも効果も高い
- メルマガ：コストが低い、短期間で成果が出やすい
- Web広告：コストが高い、短期間で成果が出やすい
それぞれについて詳しく確認し、自社ECサイトに合った集客方法を見つけましょう。
１）SEO対策｜検索順位を上げて幅広いユーザーにアプローチ
SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、検索エンジンの最適化を指します。GoogleやYahoo!などでキーワード検索をすると、検索結果に合致するWebサイトがいくつも表示されますよね。この時、検索結果の上位に表示されるためには、SEO対策が重要なのです。
以下は、代表的なSEO対策例です。
- タイトル・見出しにキーワードを入れる
- ページの読み込み速度を上げる
- スマホからも見やすいページを作成する
- 関連ページに内部リンクを貼る
- 画像に代替テキストを設定する など
ECサイトのSEO対策ができれば、キーワード検索をした顧客の目に留まりやすくなるため、アクセス数の増加につながります。
費用対効果の高さが大きなメリット
SEO対策の大きなメリットは、コストをかけずに始められるため、費用対効果が高い点。適切なキーワードを選定する、ニーズの高いコンテンツを作るといった手間はかかりますが、1度作成したコンテンツはECサイトの資産として残ります。コツコツ続けることで、じわじわと成果が出てくるでしょう。
またキーワード検索をするユーザーは、何かしらの課題を抱えており、解決策を探している方です。解決策が見つかれば、その商品を購入する可能性が高いでしょう。
適切なSEO対策によって自社ECサイトが上位表示されると、こうした見込み客へ直接アプローチすることが可能です。そのため商品の購入につながりやすいといえますね。
デメリットは成果が出るまでに時間がかかる点
SEO対策はコストゼロで始められる集客方法ですが、デメリットとしては成果が出るまでに時間がかかる点が挙げられます。だからこそSEO対策に取り組む際は、短期間で成果の出る取り組みも並行して行うと良いでしょう。
そしてSEO対策には、テクニックも重要です。ユーザーのニーズに合った良質なコンテンツを届けるには、専門知識や情報収集が求められます。専門業者に依頼することもできますが、その場合はコストがかかるので注意が必要です。
またGoogleのアルゴリズムがアップデートされると表示順位が変動しますし、100%成果が出るとも限りません。それを理解したうえで取り組んでくださいね。
２）コンテンツマーケティング｜多様な情報でユーザーの興味を引く
コンテンツマーケティングとは、ECサイト内にユーザーの求めるコンテンツを作成することで、マーケティングに活かす手法です。ECサイト内で発信するだけでなく、SNSを活用して拡散しても良いでしょう。
コンテンツ例としては、たとえば以下があります。
- 商品の使い方、アレンジ方法などの紹介
- 商品・サービスの体験レポート
- 商品の制作秘話や裏話
- ECサイトスタッフの紹介
- よくある質問 など
ユーザーのニーズに合ったコンテンツを作成することで、検索エンジンからの自然流入も期待できます。作成したコンテンツにSEO対策を重ねれば、より多くのユーザーに届けることができますよ。
メリットは顧客との信頼関係を築くことができる点
ユーザーにとって有益なコンテンツを提供できれば、ECサイトの信頼性が高まり、ブランドイメージも向上します。場合によっては、それが良い口コミとして広まる可能性もあるでしょう。
なかには商品の制作秘話やスタッフ紹介を読むことで、商品や企業に対する愛着を持つ顧客もいます。顧客のニーズを知り、それに合ったコンテンツを提供することで、顧客との信頼関係を築くことができるのです。
SEO対策と同様に、コストをかけずに始められる点もメリット。作成したコンテンツは資産として溜まっていくので、長く続けるほど効果を発揮します。
定期的にコンテンツを生み出し続けるのは大変
SEO対策と同様に、コンテンツマーケティングも短期的な成果は期待できない手法です。継続的にコンテンツを作成し、提供し続けることではじめて、少しずつ成果が見えてくるでしょう。
ただ、それまでに多大な労力と時間がかかるので、どうしても負担は大きくなります。特に初めのうちはコンテンツ作成に時間がかかるうえ、思うような品質に届かないことも珍しくありません。
一方、ほとんどコストをかけずに始めることができるため、リスクの少ない方法ではあります。そのため「1年間は成果が出なくてもやってみる」などと決めて取り組むと良いですね。
３）SNS｜拡散力が高いので告知手段として活用できる
手軽に、かつ広く情報を発信するには、SNS（Social Networking Service）が便利です。企業側が発信するだけでなく、顧客側が発信できるのも大きな特徴。顧客との間で双方向のコミュニケーションが生まれます。
SNSには多くの種類があり、それぞれ利用者層や強みが異なります。
- X：利用者層が広い。リアルタイムの情報が多い
- Instagram：若年層の利用が多い。写真や動画中心のコンテンツ
- TikTok：10～20代の利用が中心。トレンドを押さえた短尺動画
- Facebook：30代以上の利用が中心。コミュニティやイベントでの活用が多い
ターゲット層や利用目的に合ったSNSを選ぶことが重要です。
ターゲティングしやすく効率的な情報発信が可能
SNSは利用者がプロフィールを入力して使うため、ターゲティングしやすいのが特徴です。特にFacebookは本名や年齢、勤務先を登録している方も多く、ターゲット層への的確なアプローチがしやすいでしょう。上述したSNSのほか、LINEやYouTubeも活用しやすいです。
拡散力が高いため、口コミ効果が期待できる点も大きなメリット。さらにフォロワー数やシェア数、「いいね」数などを見れば、ユーザーの反応を数値として把握することが可能です。
またXやInstagramにはアンケート機能が付いており、ユーザーのリアルな意見が聞けるのもポイントです。ニーズの把握や効率的な情報発信に役立ちます。
炎上リスクがあるので慎重な運営が求められる
SNSは情報拡散がしやすい分、不適切な投稿やマイナスなコメントも急速に広がってしまいます。つまり炎上リスクが高いため、注意が必要です。
近年では法人アカウントを持つ企業も増えてきましたが、なかには以下のようなトラブルが起こるケースもあります。
- 個人アカウントと法人アカウントを誤って投稿してしまう
- 差別的な表現や過激な表現を使ってしまう
- 社外秘の情報を漏洩してしまう
手軽な情報発信ができる点はSNSのメリットですが、こうしたトラブルが起こってしまうと、一気にブランドイメージが低下していまいます。
トラブルを防ぐためにも、社内でSNSの運用規定を作成するなどして、慎重に運営することが重要です。
SNSはインフルエンサーマーケティングとの相性が良い
インフルエンサーとは、芸能人や専門家など、ある分野で影響力を持つ人物のこと。特に近年では、SNSで多くのフォロワーを抱える人物を指すことが多いです。
そしてインフルエンサーマーケティングとは、インフルエンサーにSNS等を通じて商品やサービスを宣伝してもらうマーケティング手法です。インフルエンサーの影響力や知名度を活用できるので、新規顧客の獲得や認知度の向上につながります。
ただある程度のコストがかかるうえ、効果が測定しづらいのが欠点。ステルスマーケティングと混同されやすい点も気になりますよね。
そしてインフルエンサーの選定時は、ターゲット層に合っていて、炎上リスクが少ない人を選ぶようにしましょう。
４）メルマガ｜顧客との関係を構築するには効果的
メールマガジン（メルマガ）は、顧客のメールアドレスに直接情報を届ける方法です。顧客リストの全員に同じ内容を届けるだけでなく、顧客層ごとに異なる内容を配信することも可能。伝えたい情報をダイレクトに届けることができます。
メルマガで配信する内容は、ECサイトによってさまざまです。
- 新商品の情報
- セールやキャンペーンの案内
- クーポンや特典の配布
- バースデーメール など
そのほか、商品購入時のお礼メールやアンケート依頼メールなどを送付しても良いですね。
顧客との関係を築いてリピーター獲得につなげられる
メルマガを使えば、顧客の興味に合わせた内容を発信できます。それを繰り返すことで、既存顧客との関係性を強めることができるでしょう。リピーター獲得につながります。
適切なタイミングでキャンペーン情報やクーポン、特典などを配信することで、次の購入を促進することも可能です。あるいは顧客の購入品に対する関連商品を紹介して、クロスセル（追加購入）を狙うこともできるでしょう。このように利用目的に応じて、さまざまな情報を配信できます。
メルマガはコストをほとんどかけずに顧客へのアプローチができるため、ぜひ取り入れたい方法の一つです。顧客は商品を購入する際にメールアドレスを登録しているので、うまく活用してください。
送付したからといって開封されるとは限らない
メルマガに多い悩みは、開封率が上がらないこと。どれだけメルマガの内容が良くても、開封してもらえなければ意味がありません。業界によっても大きく異なりますが、開封率は10数%～30%前後というケースが多いでしょう。集客方法としてメルマガを取り入れる場合は、ぜひ効果測定をしてみてください。
メルマガの開封率を上げるための対策としては、以下が考えられます。
- 配信頻度や配信時間を工夫する
- 魅力的なタイトルを付ける
- 文字のフォントやサイズを工夫する
- 目を引く画像を挿入する
- クーポンや特典を付ける
こうした対策を取り入れ、開封率やURLのクリック率、CV率等の向上を目指しましょう。
５）Web広告｜商品に合った広告でスピーディーに成果を出す
ECサイトの集客方法としては、Web広告も効果的です。なかでもECサイトにおすすめなのは、以下の3種類です。
- リスティング広告：キーワード検索に連動してECサイトの広告が表示されるもの
- Googleショッピング広告：Googleで商品検索をした際に関連広告が表示されるもの
- ディスプレイ広告：Webサイトにバナー型の広告表示されるもの
Googleなどでキーワード検索をした際に、ページ上部に表示されるものがリスティング広告です。これは最も費用対効果の高い広告といえます。
Googleショッピング広告は、商品名だけでなく画像や値段も表示されるのがポイント。無料枠もあるので、一度活用してみると良いでしょう。
成果報酬型のアフィリエイト広告もある
アフィリエイト広告は、ほかの広告とは性質が異なります。アフィリエイト広告の仕組みは、次のようになります。
- 自身のブログ等を運営している「アフィリエイター」が、記事内で商品やサービスを紹介する
- 記事を読んだユーザーが、広告をクリックする等のアクションをする
- 広告費が発生する
一般的な広告は、広告を表示するだけで広告費が発生します。ところがアフィリエイト広告の場合は、売上が発生しなければコストもかかりません。成果報酬型の広告なので、ローリスクで始めることができます。
ただ、どのアフィリエイターに依頼するかが重要なポイントとなります。信頼できるアフィリエイターが見つかれば、ぜひ試しておきたいですね。
即効性が大きなメリット
Web広告の大きなメリットは、即効性がある点です。たとえ認知度の低いECサイトであっても、適切な広告を出せば必ず誰かの目に留まるため、新規顧客の獲得につながりやすいのです。SEO対策やコンテンツマーケティングなどの長期的な集客方法と組み合わせることで、高い効果が得られます。
また、ターゲティングしやすい点も大きなメリット。キーワードの設定や広告を出す媒体を選べば、必要な層に絞って情報を届けることができます。既存顧客だけでなく見込み客へのアプローチもしやすいうえ、情報の拡散も期待できるでしょう。
デメリットはコストが高い点
無料で始められる集客方法がある一方で、Web広告はコストが高くなるというデメリットがあります。広告の種類にもよりますが、たとえばリスティング広告だと月額20万円～50万円ほどが目安です。それに見合うだけの成果が得られるとしても、そもそも予算がないと取り組むことができません。
とはいえテレビCMや雑誌などのオフライン広告と比べると、コストパフォーマンスは高いといえます。費用対効果を計算しておけば、より予算に合わせた使い方ができるでしょう。
ただし大きな成果を得るには、ある程度の専門知識が必要です。単に広告を出すだけでなく、適切なキーワードを選定する、魅力的な説明文を作るといったスキルが求められます。
自社ECサイトへの集客を成功させるためのポイント
上述のとおり、ECサイトの集客方法には多くの種類があります。それぞれのメリット・デメリットを比較し、ECサイトや商品に合った方法を選ぶようにしてください。
集客を成功させるためのポイントは、次の3点です。
- 顧客データを分析する
- モール型と自社型を併用する
- リピーター獲得に注力する
上から一つずつ見ていきましょう。
ポイント１）顧客データを分析する
まずは顧客データから年齢や性別、居住地や趣味などを分析し、自社ECサイトのターゲット層を明確にします。実際に商品を購入した顧客のデータだけでなく、口コミやレビューなどを参考にすることもできますね。
ターゲット層を明確にする目的は、以下のとおりです。
- 顧客のニーズをイメージしやすくする
- 市場規模や自社ECサイトの強みを把握し、競合他社との差別化を図る
- 適切なマーケティング施策を考えられる
そのためECサイトの集客は、ターゲティングから始まるともいえるでしょう。
さらに詳しく作りこまれた顧客像は、「ペルソナ」と呼ばれます。ペルソナを作ることでより顧客に対する理解が深まるため、ぜひ実践してください。
ポイント２）モール型と自社型を併用する
ECサイトと一口にいっても、モール型と自社型には大きな違いがあります。
- モール型：Amazon、楽天市場などのECモールに出店する。集客力が高い
- 自社型：一から自社のECサイトを構築する。独自性を出しやすい
モール型の場合はECモールそのものに顧客が付いているため、集客しやすいのが特徴。ただ、他社との差別化が難しい点には注意が必要です。
それに対して自社型の場合、自在にカスタマイズできて独自性を出しやすいのが魅力です。一方で集客が難しく、ECサイト作成の手間もかかります。
だからこそモール型と自社型を併用すれば、それぞれの利点を生かしたECサイト運営が可能。集客力を高めることもできるでしょう。
ポイント３）リピーター獲得に注力する
ECサイトには、「パレートの法則」をもとにした「売上の8割は2割の優良顧客が生み出している」という考え方があります。これは優良顧客を育てれば、効率的な売上アップが見込めるということ。長期的に見て売上を上げたいなら、リピーターの獲得に力を入れることが重要なのです。
リピーターを獲得するには、たとえば以下の方法があります。
- メルマガの配信
- クーポンや特典の配布
- ポイント制度の導入
- リマーケティング広告の配信
リマーケティング広告とは、過去にECサイトを訪れた顧客、つまり見込み客に対して広告を表示し、再訪問を促すものです。ECサイトのリピーターを増やしたい場合は、ぜひ取り入れると良いでしょう。
ECサイト運営に役立つツール
ここまでECサイトの集客方法についてお伝えしましたが、新しい施策を取り入れるには時間がかかります。そのためには、ECサイトの運営を効率化しなければなりません。
近年ではECサイトの運営に役立つツールが多くあるため、うまく活用することで業務効率化につながります。なかでもおすすめのツールは、以下の5つです。
- 送り状発行システム「Ship&co」
- EC一元管理システム「助ネコ」
- EC一元管理ツール「ネクストエンジン」
- EC物流システム「mylogi」
- Web接客ツール「ecコンシェル」
ここでは、それぞれの特徴を詳しく解説していきます。
①Ship&co｜送り状発行を自動化して出荷作業にかける時間を短縮
- プラン料金：1件あたり33円（従量課金プラン）／件数によって異なる（月額割引プラン）
- 主な機能：送り状の一括発行、注文ステータスの自動変更、海外送料の見積もり比較 など
- 対応プラットフォーム：Amazon、Shopify、BASE、COLOR ME、eBayなど
- 特徴：出荷時間を約9割削減できる、越境ECにも対応している
Ship＆coは、国内外の配送に対応している送り状発行システムです。ECプラットフォームと運送会社のアカウントをつなぎ、受注データをもとに送り状の発行を自動化。注文ステータスの変更や追跡番号の連携も自動で行うことができるので、出荷作業にかかる時間を大きく減らせます。
海外発送に対応しているため、越境ECにもおすすめです。FedExやDHLなどの海外運送会社と連携できるほか、海外発送時は送料の一括比較が可能。最安の発送手段が見つかるので、配送コストの削減につながります。送り状とインボイスをまとめて発行することもできますよ。
②助ネコ｜EC業務を丸ごと自動化できるので便利
引用：ネットショップ・EC一元管理システムなら助ネコEC管理システム
- プラン料金：連携モール数、件数等によって異なる
- 主な機能：受注管理、在庫管理、商品登録、発注管理、Web領収書 など
- 対応プラットフォーム：Amazon、楽天市場、メルカリShops、Shopify、BASE など
- 特徴：必要な機能だけを契約することができる、操作が簡単で使いやすい
助ネコは、複数のECサイトをまとめて管理できるEC一元管理システムです。商品登録や受注管理、在庫管理などさまざまな機能が搭載されており、必要なものだけを契約して使う仕組み。30日間の無料体験が可能なので、一度試してから判断できますよ。
使いやすいUIであり、誰でも操作できる点も大きな魅力です。なかには社員だけでなく、パート従業員が利用している企業もあります。わからない点が出てきても、高品質なサポートが受けられるので安心です。
③ネクストエンジン｜EC運営の効率化につながる機能が200種類以上
引用：ネットショップ・ECの一元管理ツールならネクストエンジン
- プラン料金：月額3,000円＋従量課金制
- 主な機能：受注管理、在庫管理、商品登録、倉庫連携、決済サービス連携 など
- 対応プラットフォーム：Amazon、楽天市場、メルカリShops、Shopify、BASE など
- 特徴：利用できる機能は200種類以上ある、外部システムとの連携幅が広い
ネクストエンジンは、6,000社以上・50,000店舗以上の導入実績があるEC一元管理ツールです。ECサイトの運営全体を効率化できるよう、200種類を超える機能が搭載されています。定期的にアップデートもされており、市場の変化にも柔軟に対応可能です。
連携できるECプラットフォームが多く、「連携モールの多さが導入の決め手となった」というユーザーもいるほど。さらに決済サービスやPOSシステム、倉庫やWMSといった外部システムとの連携幅も広いです。
④mylogi｜受注から出荷まで物流業務をまとめて管理する
引用：mylogi | EC運営をもっと気軽に
- プラン料金：月額15,000円～／月額30,000円～／月額60,000円～
- 主な機能：商品登録、受注管理、出荷管理、在庫追跡 など
- 対応プラットフォーム：Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピング、Shopify、MakeShop など
- 特徴：複数倉庫をまとめて管理できる、画面のカスタマイズ性が高い
mylogiは、在庫管理から出荷管理までの流れを一括管理できるEC物流システムです。複数倉庫の在庫をまとめて管理できるので、一目で各倉庫の在庫状況を把握することが可能。小ロットから対応しているので、事業規模が小さくても使いやすいですよ。
さらに画面のカスタマイズがしやすく、色の変更や使わない項目の削除ができます。そのため見やすさ・使いやすさを高めることができるでしょう。軽減税率にも対応しているので、業種を問わず利用できるのも魅力です。
⑤ecコンシェル｜Web接客でCVRや顧客単価を向上させる
引用：無料Web接客ツール『ecコンシェル』-導入社数No.1- | NTTドコモ
- プラン料金：無料／月額9,800円～
- 主な機能：ECサイトの分析、ECサイト訪問者の分類、Web接客、データ分析 など
- 特徴：AI技術で最適な接客効果を引き出す、フリープランがあり無料で始められる
ecコンシェルは、AI搭載のWeb接客ツールです。AIの力を用いて高速でPDCAサイクルを回し、CVRや顧客単価の向上に効果を発揮します。実際に導入しているECサイトでは、平均して購入率が26%、顧客単価が50%もアップしたという実績があるほど。売上アップに直結します。
またフリープランでは、月に100件まで接客配信を行うことが可能。コストを抑えたい方や、Web接客ツールを試してみたい方にもおすすめです。サポート体制も整っているので、安心して始められるでしょう。
効果的な集客方法を用いてECサイトを成功させよう
本記事ではECサイトの集客を増やすため、5つのECサイト集客方法と集客のポイント、ECサイトを運営するうえで役立つツールをご紹介しました。SEO対策やコンテンツマーケティングのような長期的な施策と、Web広告などを使った短期的な施策を組み合わせ、集客率を高めていってください。
リピーターを増やすためにメルマガを配信する、あるいは認知度アップのためにSNSを利用しても良いですね。ターゲット層に合った集客を行うためにも、事前に顧客データを分析しておきましょう。
ECサイトで成功するには、認知度を高め、売上を上げなければなりません。集客はその第一歩となるので、ぜひ効果的な集客施策を実行してくださいね。
Ship&coで出荷業務を効率化しよう
Ship＆coは、送り状の発行から追跡番号の連携まで可能な送り状発行システムです。複数のECプラットフォーム、ならびに複数の運送会社アカウントと連携することで、出荷作業の自動化を進めます。DHLをはじめとする海外運送会社とも連携できるので、越境ECにも活用できますよ。
導入方法は、WebアプリとAPI連携の2種類。利用目的や社内の環境に合わせて選びましょう。無料相談や2週間の無料体験もできるので、まずは試してみるのも良いですね。
ECサイトの規模が拡大するにつれ、出荷数が増え、出荷業務は煩雑になります。ECサイトの集客に力を入れるためにも、Ship＆coで出荷業務の効率化を図ってはいかがでしょうか。
Ship&co
